盲盒的主要受眾為95后的Z世代人群。據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2020 Z世代消費態(tài)度洞察報告》顯示，天貓上一年有近20萬在盲盒上年花費超過2萬元的“硬核玩家”，其中95后占了大多數(shù)。
人們對未知充滿好奇與向往。盲盒的樂趣就在于“盲”，你無法預(yù)測盒子里的是什么。正是產(chǎn)品本身的隨機性，讓盲盒蒙上了一層神秘面紗，勾起了消費者的獵奇心理，帶來新鮮感，激發(fā)購買欲。
盲盒營銷也巧妙地運用了狄德羅效應(yīng)。狄德羅效應(yīng)是一種常見的“愈得愈不足效應(yīng)”，即在沒有得到某種東西時，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了卻不滿足。譬如，你新買了一雙鞋子，但是覺得自己沒有衣服可以搭配，于是你就去買新衣服，接著又發(fā)現(xiàn)還缺一個包包和一些配飾，于是你又去買買買…… 再比如，你買了一部iPad Pro，就會希望將 Apple Pencil和妙控鍵盤等配套產(chǎn)品都收入囊中。
盲盒通常以系列形式發(fā)售，每一套都有十幾款主題相同但造型不同的娃娃。隨機抽取一款，若抽到自己想要的，消費者會感到幸運和愉悅，進一步會想湊齊一整套帶來滿足感、成就感。若抽到不是自己想要的款式，失望和不甘便將引起“賭徒心理”，促使消費者再次購買，直至抽中為止。好奇心推動消費者首次嘗試，收集欲推動他們重復(fù)購買。泡泡瑪特招股書中提到，約70%的潮流玩具消費者會因為渴望某一特定手辦購買盲盒三次或以上，可見用戶粘性極高。
其次，商家利用“饑餓營銷”制造稀缺感。在消費心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現(xiàn)象，稱之為“稀缺效應(yīng)”。盲盒的發(fā)售通常是【固定款+隱藏款】，“隱藏款”的數(shù)量非常稀少，抽中的概率僅為1/144。這種相對稀缺的產(chǎn)品對消費者產(chǎn)生吸引力，刺激消費者購買欲望。
同時，盲盒獨特的IP屬性使其收藏價值大于使用價值，是作為社交貨幣在消費者間傳播的極好談資。基于分享、炫耀的心理，盲盒愛好者會在小紅書、微博、B站等新媒體平臺發(fā)布原創(chuàng)內(nèi)容，如開箱視頻、抽盲盒教程等。在精準投放的幫助下，盲盒得以迅速擴大影響圈層。盲盒的強社交屬性引起用戶自發(fā)傳播，提高了品牌的曝光度和知名度，更喚醒潛在用戶，刺激其進行消費。
誠然，盲盒式營銷準確地抓住了Z世代的消費需求，滿足了他們的獵奇心理、賭徒心理、社交心理。
